{"product_id":"2940045844819","title":"Ot sistemy otkatov k sisteme prodaz","description":"\u003cp\u003eВаш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха. Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно соответствует стоящей задаче. Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов. Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии. В крупных западных компаниях существуют специальные референциальные программы (от английского reference - «ссылка», «рекомендация»). Как следует организовать эту работу? Это лишь один из множества вопросов, описанных в данной книге.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eВ книге приведена новая методология, которая позволяет по-новому взглянуть на топ менеджеров клиента через призму «тонкой семерки» Авессалома Подводного, избежать сложных и конфликтных ситуаций, и легче добиться желаемого результата.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eМенеджер В2В продаж часто использует шпионские методы, иногда даже не подозревая об этом. Офицеры ЦРУ с каждым человеком работают индивидуально. Они анализируют причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова. Немного о шпионских методах в главе «Сбор информации».\u003c\/p\u003e\u003cp\u003e«Как у нас дела с этой крупной сделкой?» - часто спрашивают топ менеджеры своих продавцов. «Прекрасно»,- слышат они бодрый ответ. К сожалению, этот ответ они слышат чаще, чем заключаются такие сделки. Как же понять реальное состояние дел? Объективный ответ на этот вопрос поможет дать «квалификационная карта».\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eОтзывы:\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eКнига интересна сочетанием теории управления продажами с живыми примерами из практики автора. Рассмотренные подходы и инструменты применимы для решения широкого спектра задач в сфере продаж В2В: от выстраивания процесса продаж до мотивации менеджера по продажам. Кроме того, они про наш бизнес, нашу российскую действительность, а не про успехи Coca Cola в штате Флорида.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eМихаил Попов, маркетинг директор\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eКнига содержит сборник советов автора по успешному ведению сложных сделок. Это особенно актуально для рынка высоких технологий. Автор рассказывает о том, на какие именно «грабли он наступил», где они стоят и как их обойти. Этот практический опыт считаю наиболее ценным.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eСергей Филатов, финансовый директор\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eЧитая книгу, сразу понимаешь, что с тобой общается большой профессионал в своем деле. В то же время она написана в очень доступной и увлекательной форме. Правила успешных продаж крупных проектов описаны подробно и хорошо запоминаются. Книга будет очень полезна менеджерам по продажам любого уровня, от топов до только начинающих свой профессиональный путь в области продаж.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eМария Василевская,\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eдиректор департамента методологии и качества\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eЗнания автора, которыми он делится на страницах этой книги, являются исключительно ценным сосредоточием передовой западной теории и многолетней российской практики успешных продаж. Книга, безусловно, будет полезна всем начинающим специалистам в различных отраслях, стремящимся быстро овладеть навыками эффективных продаж. Для опытных специалистов книга послужит полезным источником новых идей и закреплением уже имеющихся знаний.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eОлег Сиротюк, архитектор бизнес-решений\u003c\/p\u003e","brand":"T\/O \"Neformat\"","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":47095764680944,"sku":"2940045844819","price":4.0,"currency_code":"USD","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0737\/7593\/9824\/files\/2940045844819_p0.jpg?v=1769890742","url":"https:\/\/shop-qa.barnesandnoble.com\/products\/2940045844819","provider":"Barnes \u0026 Noble (DEV)","version":"1.0","type":"link"}